Vertriebs-CRM 2026: Pipeline, Prognose, Scoring und Automation je Tarif

Ein Vertriebs-CRM (Sales-CRM) stellt den Verkaufsprozess in den Mittelpunkt: Leads qualifizieren, Deals durch eine Pipeline bewegen, Umsätze prognostizieren und Routine automatisieren. Eine Pipeline für Deals bieten alle sechs von uns bewerteten CRMs. Prognose, Lead-Scoring und Automation dagegen hängen fast überall am Tarif: Bei Pipedrive beginnen Prognose-Ansicht und Automations ab Growth, bei HubSpot Prognose-Tool, Leadscores und Workflows ab Professional, bei Salesforce Prognosen ab der Pro Suite und Lead Scoring ab Advanced (bei Core zukaufbar). Zoho CRM hat Verkaufsprognosen und Bewertungsregeln ab Standard und Workflow-Regeln schon in der Gratis-Version. Welcher Tarif welche Funktion enthält, zeigt die Tabelle unten.

Stand: 19. Oktober 2026 – Preise laut den deutschen Anbieterseiten, abgerufen am 13. Oktober 2026; ob netto oder brutto, steht – soweit angegeben – beim jeweiligen Anbieter dabei.

Was ein Vertriebs-CRM ausmacht

Der Kern ist die Pipeline: Jeder Deal steht in einer Phase, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, etwa als Kanban-Board. Darauf bauen vier Funktionen auf, die den Unterschied zwischen Kontaktverwaltung und Vertriebssteuerung ausmachen:

• Prognose: Das System rechnet aus offenen Deals, Phasen und Wahrscheinlichkeiten den erwarteten Umsatz für einen Zeitraum.
• Lead-Scoring: Leads oder Deals bekommen nach festgelegten Regeln Punkte, damit das Team weiß, wen es zuerst anruft.
• Automation: Wiederkehrende Schritte laufen ohne Klick, etwa eine Aufgabe nach Phasenwechsel oder eine Benachrichtigung bei stagnierenden Deals.
• Sequenzen: Abfolgen von E-Mails und Aufgaben, die nacheinander ausgelöst werden.

Pipedrive beschreibt sich selbst als „webbasiertes Verkaufs-CRM“ und wirbt mit einem „Leitfaden für aktivitätsbasiertes Verkaufen“. Die Plattformen von HubSpot und Salesforce bündeln dagegen Vertrieb, Marketing und Service. Wenn Marketing und Vertrieb in einem System zusammenarbeiten sollen, spricht das für eine solche Plattform. Wie sich die Anbieter im direkten Duell schlagen, zeigen unsere Vergleiche HubSpot vs. Pipedrive und Pipedrive vs. Salesforce.

Welche Funktion ab welchem Tarif

Reihenfolge nach BuddyScore. „Nicht ausgewiesen“ heißt: Der Anbieter nennt die Funktion auf den geprüften Seiten nicht.

Anbieter (BuddyScore)	Pipeline	Prognose	Lead-Scoring	Automation	Sequenzen
Zoho CRM (7,9)	Gratis: nur Standard-Pipeline; mehrere ab Standard (5), Professional 10	„Verkaufsprognosen“ ab Standard; „Zia für Prognosen“ ab Enterprise	„Bewertungsregeln“ ab Standard (10 Kriterien/Modul); mehrere Regeln ab Enterprise	Workflow-Regeln schon gratis (10 pro Modul, maximal 5 aktiv); Standard 30 pro Modul (maximal 15 aktiv)	nicht geprüft
Salesforce (7,9)	„Lead-Management“ in allen sechs Stufen	Pro Suite: „Angebotserstellung und Prognosen“; erweitertes Prognosen- und Pipeline-Management ab Core; KI-gestützte „Vorausschauende Prognosen“ bei Core zukaufbar, ab Advanced enthalten	„Lead Scoring“ bei Core zukaufbar, ab Advanced enthalten; „Opportunity-Bewertung“ ab Core	„Flow Builder“ ab Pro Suite (5 Flows pro Org)	nicht geprüft
Pipedrive (7,6)	„Anpassbare Pipelines“ in allen Tarifen	„Prognose-Ansicht“ ab Growth	„Benutzerdefiniertes Scoring“ ab Premium (5 bzw. 10 Scores pro Unternehmen); kein KI-Lead-Scoring	„Automations“ ab Growth (50/150/250 pro Unternehmen)	ab Growth
HubSpot (7,5)	Deals in Pipelines; Tarifgrenzen nicht gesondert geprüft	Prognose-Tool ab Sales Hub oder Service Hub Professional	Leadscores ab Marketing Hub oder Sales Hub Professional; dealbasierte Scores nur mit Sales Hub	Workflows ab Professional	nicht geprüft
CentralStationCRM (7,0)	Pipeline mit Abschlusswahrscheinlichkeit, Erwartungswert und Fälligkeitsdatum, Kanban-Ansicht; alle Pakete gleich	eigenes Prognose-Tool nicht ausgewiesen	nicht ausgewiesen	nicht ausgewiesen	nicht ausgewiesen
monday CRM (6,8)	Kontakte und Deals ab Basic (1.000 aktive)	ohne Tarifangabe: in der sichtbaren Tarifübersicht am 19. Oktober 2026 nicht ausgewiesen	ohne Tarifangabe, wie Prognose	Basic keine; Standard 250, Pro 25.000 pro Monat	E-Mail-Sequenzen im Pro-Paket ausgewiesen

Was die Funktionen kosten

Die Rechnung zeigt für ein Team von fünf Personen den kleinsten Tarif, in dem Prognose und Automation belegt sind, bei monday CRM und CentralStationCRM den Tarif, der dem am nächsten kommt; pro Monat bei jährlicher Abrechnung.

Anbieter	Tarif	Rechnung für 5 Personen	Hinweis
Zoho CRM	Standard	5 × 14 € = 70 €, zzgl. Steuern	monatlich abgerechnet 5 × 20 € = 100 €
Salesforce	Pro Suite	5 × 100 € = 500 €	Lead Scoring erst ab Advanced (395 € pro Benutzer)
Pipedrive	Growth	5 × 39 € = 195 €, exkl. MwSt.	monatlich abgerechnet 5 × 49 € = 245 €; Scoring erst ab Premium (59 € jährlich)
HubSpot	Professional	5 × 90 € = 450 €	monatlich abgerechnet 5 × 100 € = 500 €; plus Pflicht-Onboarding, laut Produktkatalog für Sales Hub 1.470 € einmalig
monday CRM	Standard (Automationen)	5 × 17 € = 85 €, zzgl. Steuern	ab welchem Paket Prognosen enthalten sind, fragst du bei monday nach
CentralStationCRM	Small Office (bis 10 Nutzer:innen)	79 € je Paket, zzgl. MwSt.	Wahrscheinlichkeit und Erwartungswert, aber kein ausgewiesenes Prognose-Tool und keine Automationen

Die Einstiegspreise ohne diese Funktionen liegen niedriger: Pipedrive Lite kostet 14 € (jährlich) bzw. 24 € (monatlich) exkl. MwSt., HubSpot Starter 20 € pro Lizenz, die Salesforce Starter Suite 25 €, monday CRM ist ab 3 Benutzern für 3 × 12 € = 36 € (jährlich) zzgl. Steuern buchbar. Kostenlos sind Zoho CRM (3 Benutzer), die Salesforce Kostenlose Suite (bis zu 2 Nutzer:innen, Anmeldung mindestens alle 60 Tage), die kostenlose Version von HubSpot (bis zu 2 Benutzer, 1.000 Kontakte, reine Gratis-Accounts in den USA gehostet) und CentralStationCRM Starter.

Prognose: Wahrscheinlichkeit allein reicht nicht

Eine Abschlusswahrscheinlichkeit pro Deal ist noch keine Prognose. Bei CentralStationCRM zeigt die Übersicht laut Anbieter „Alle offenen Angebote inklusive der Wahrscheinlichkeit und des Verkaufswertes“. Eine Prognose, die offene Deals zu einem erwarteten Umsatz verdichtet, ist eine eigene Funktion: bei Zoho ab Standard, bei Pipedrive ab Growth, bei Salesforce ab der Pro Suite und bei HubSpot ab Professional. Salesforce beschreibt die Funktion „Vorausschauende Prognosen“ als „KI-gestützte Prognosen auf der Grundlage von Opportunity-, Account-, Verlaufs- und zugehörigen Aktivitätsdaten“; die bekommst du erst ab Advanced oder als Zukauf zu Core. Bei Zoho kommt die KI-Prognose über den Assistenten Zia ab Enterprise hinzu.

Lead-Scoring: Regeln statt Bauchgefühl

Beim Scoring unterscheiden sich die Anbieter deutlich. Pipedrive nennt die Funktion „Benutzerdefiniertes Scoring“: Du legst die Kriterien selbst fest; eine KI-Bewertung weist die Preisübersicht nicht aus. HubSpot trennt kontaktbasierte Scores (nur mit Marketing Hub) und dealbasierte Scores (nur mit Sales Hub), jeweils ab Professional. Zoho erlaubt Bewertungsregeln ab Standard, mehrere Regeln parallel ab Enterprise. Bei Salesforce ist Lead Scoring eine Funktion der oberen Stufen. Was KI-Funktionen im CRM darüber hinaus leisten, beschreibt unser Ratgeber CRM mit KI.

Automation und Sequenzen

Auch Automationen sind fast überall tarifgebunden. Pipedrive Lite und monday CRM Basic haben keine Automationen, HubSpot Free und Starter keine Workflows, die Kostenlose Suite und die Starter Suite von Salesforce keinen Flow Builder. Zoho ist die Ausnahme mit Workflow-Regeln schon in der Gratis-Version, wenn auch mit maximal fünf aktiven Regeln pro Modul. Bei Pipedrive sind „Stagnierende Deals“ und „Aktivitätserinnerungen“ in allen Tarifen enthalten, die eigentlichen Automations ab Growth. Bei Salesforce begrenzt die Pro Suite den Flow Builder auf fünf Flows pro Org.

Auch bei den Dashboards lohnt der Blick ins Detail: Pipedrive bietet „Visuelle Dashboards“ in Lite und Growth nur in der Standardeinstellung, voll anpassbar ab Premium.

Welches Vertriebs-CRM wofür

• Wenn du mit wenig Budget Prognosen willst: Zoho CRM Standard bietet Verkaufsprognosen und Bewertungsregeln; Zoho hat mit 9 die höchste Teilnote Preis & Transparenz unter den sechs.
• Wenn Marketing und Vertrieb in einem System arbeiten sollen: HubSpot, mit dem Professional-Tarif als Schwelle für Prognose, Scoring und Workflows.
• Wenn ein reines Vertriebsteam eine übersichtliche Pipeline braucht: Pipedrive; für Prognosen und Automations ab Growth planen.
• Wenn du KI-Prognosen und den größten Funktionsumfang brauchst: Salesforce hat mit 10 die höchste Teilnote Funktionsumfang, KI-Prognosen und Lead Scoring aber erst in den oberen Stufen.
• Wenn dir Pipeline-Übersicht reicht und Daten in Deutschland liegen sollen: CentralStationCRM mit Wahrscheinlichkeit und Erwartungswert, Rechenzentren in Deutschland.
• Wenn dein Team schon mit monday arbeitet: monday CRM; Automationen ab Standard, für Prognosen das Paket beim Anbieter erfragen.

Alle sechs Anbieter mit Preisen, Datenstandort und Teilnoten in einer Tabelle stehen im CRM-Software-Vergleich.